Wstęp

Większość przedsiębiorców zakładając firmy zaczyna od koncepcji produktowej i skupia się na swojej specjalności, nie myśląc o tym, kogo chcielibyśmy widzieć w roli klientów. A często to przecież ludzie, z którymi będziemy wchodzić w różnorodne interakcje, spędzając z nimi na spotkaniach, czy rozmowach telefonicznych często więcej czasu niż z rodziną.

Skoro starannie wybieramy partnerów w życiu uczuciowym, dlaczego nie mielibyśmy poświęcać tyle samo czasu i troski decydując kim będą nasi wymarzeni klienci?

Jeśli nigdy nie słyszałeś o koncepcji tzw.” klienta idealnego”, jeśli nie słyszałeś, że to Ty jako przedsiębiorca powinieneś wiedzieć dokładnie z kim chcesz pracować, żeby taką właśnie osobę/firmę przyciągnąć, to ten artykuł jest dla Ciebie…

Powinieneś zatem stworzyć wirtualną sylwetkę osoby/firmy, którą chcesz widzieć jako swojego klienta.

Możesz myśleć, że będziesz dla każdego, kto tylko zechce zapłacić za Twój produkt/usługę.

Możesz też pomyśleć: bardzo chciałbym móc wybierać klientów, ale sytuacja na rynku jest taka, że biorę wszystko, żeby w ogóle przetrwać…

Bądź pewien, że jeśli sam nie wybierzesz świadomie profilu wymarzonego klienta, to pewnego dnia obudzisz się tak, jak ja kilka lat temu, sfrustrowany myślą że znów muszę wstać rano i pracować z ludźmi, którzy działają mi na nerwy i mając nadzieję, że ktoś zwolni mnie z firmy, którą sam stworzyłem…

Pytanie1: Kto jest Twoim wymarzonym klientem?

Wierzę, że masz jakieś wspomnienia współpracy z firmą/człowiekiem, która układała się idealnie, klient był rzeczowy, miał wymagania, ale na wszystko dawał Ci czas, a każdą fakturę płacił jak w zegarku. Przywołaj teraz w myślach tego klienta/klientów, ten kontrakt, przypomnij sobie kim on był, w jakim był wieku, czy był mężczyzną, czy kobietą, jakie miał zainteresowania, w jaki sposób go poznałeś, jak do Ciebie trafił.

Jeżeli znajdziesz coajmniej kilku takich klientów, poszukaj ich punktów wspólnych, zastanów się co ich łączyło? Z jakiej branży pochodzili? Wypisz wszystko, co przyjdzie Ci do głowy, aby scharakteryzować tą osobę.

Wielu przedsiębiorców podświadomie adresuje swoją ofertę do osób takich samych jak oni sami, bowiem wydaje im się, że to właśnie tacy ludzie, z taką wiedzą i podobnym doświadczeniem będą ich klientami. Ale to też jest błędne podejście, bowiem czy ktoś kto miałby taką wiedzę i takie doświadczenie jak Ty przyszedłby do Ciebie? A może zrobiłby sam, to co mu oferujesz?

Zatem pytanie: Kto jest Twoim wymarzonym klientem to absolutna podstawa, bez której nie zrobisz postępu jako przedsiębiorca.

Oto pomocnicze pytania, które powinieneś sobie postawić:

– kim są moi wymarzeni klienci? Jak wyglądają?

– jakiej są płci, w jakim są wieku?

– jakie mają wykształcenie, czy mieszkają w dużych miastach a może mniejszych, lub na wsi?

– czym się pasjonują?

– jakie są ich życiowe cele, pragnienia i marzenia

– w jaki sposób powinieneś opracować swoją ofertę, aby przyciągnęła ona do Ciebie tylko takie właśnie osoby, a odstraszyła wszystkich innych?

Stwórz wirtualną sylwetkę Twojego idealnego klienta, możesz nadać mu imię, a nawet znaleźć np. w internecie zdjęcie osoby, która najbardziej by Ci go przypominała, wydrukować ją i powiesić na ścianie.

To ważne, bo od teraz będziesz adresował swoją ofertę do takich właśnie klientów, bo to właśnie ich chcesz do siebie przyciągnąć.

Pytanie 2: Gdzie spotykają się Twoi wymarzeni klienci?

Wielu przedsiębiorców w branży instalacyjnej automatycznie szuka swoich zleceniodawców wśród firm budowlanych: wykonawcy u generalnych wykonawców, projektanci instalacji sanitarnych wśród architektów, itd. Ale pomyśl, czy nie powinieneś również tutaj rozszerzyć perspektywy? Może robiłeś kiedyś jakąś robotę bezpośrednio dla Spółdzielni Mieszkaniowej, może dla jakiegoś innego inwestora, może dla jakiejś hurtowni, może dla firmy z branży przetwórstwa spożywczego, może dla jakiegoś zakładu przemysłowego. Jeśli była to satysfakcjonująca współpraca, może mógłbyś szukać klientów podobnych do nich, tzn. sam ich poszukać, a nie czekać, aż trafią do Ciebie przez firmę budowlaną, która zgarnie „lwią część” zysków?

Pytanie o to gdzie spotykają się Twoi wymarzeni klienci zapewni Ci możliwość łowienia w beczce pełnej ryb, jak na tytułowym obrazku, a nie na otwartym morzu.

Każdy człowiek tak, jak i Ty poza pracą i rodziną spędza kawał swojego życia w internecie. Zastanów się więc jakie miejsca odwiedza najchętniej? Jakie strony odwiedza, z jakich mediów społecznościowych korzysta?

Nadal większość przedsiębiorców w naszej branży korzysta ze ścieżek wytyczony przed erą internetu, a więc bezpośrednie spotkania, eventy na żywo, targi, w najlepszym wypadku youtube lub fanpage na facebooku. itp. i na pewno w naszej branży to ważne sposoby budowania relacji z klientami.

Jednak dzisiejszy świat jest coraz bardziej cyfrowy. Możesz się obrażać na rzeczywistość mówiąc, że nie zejdziesz poniżej pewnego poziomu, ale prawda jest taka, że jeśli Ty nie zagospodarujesz tych miejsc, zrobią to inni.

W ostatnim czasie wpadł mi w ręce bardzo ciekawy, prawie 200-stronnicowy raport na temat korzystania z Polaków z mediów społecznościowych w 2022 roku.

Raport jest bardzo obszerny, poniżej podam Ci link do niego, abyś i Ty mógł wyciągnąć własne wnioski, ja natomiast opowiem Ci o 2 moich wnioskach, które diametralnie zmieniły moje postrzeganie niektórych platform społecznościowych.

Rys.1  średni czas spędzania czasu na poszczególnych platformach społecznościowych. Źródło – raport Gemius.

Wniosek 1:

Nie jest prawdą, że najlepszą platformą do przyciągnięcia klientów w naszej branży jest Linkedin – platforma dla profesjonalistów. Oczywiście wiele osób korzysta z tej platformy, ale czas, jaki tam spędzają jest bardzo krótki. Więc trudno będzie Ci tam akurat dotrzeć do Twoich klientów. Brutalna prawda jest taka, że czas spędzają tam i zawyżają średnią głównie head-hunterzy, a grupa do której np. moja firma adresuje swój przekaz – właściciele małych i średnich biznesów są tam słabo reprezentowani. Dlatego, chociaż mamy tam także firmowe konto nie planujemy na razie szerszych działań na tej platformie.

Rys. 2: Realni użytkownicy poszczególnych platform społecznościowych. Źródło – raport Gemius.

Wniosek 2:

Nie jest prawdą, że TikTok jest platformą, z której korzystają głównie dzieci. Najliczniej reprezentowaną grupą wiekową jest przedział 35-44 lata.

To bardzo ważne zatem, abyś bardzo dokładnie scharakteryzował gdzie Twoim wymarzeni klienci przebywają.

Jeśli poświęcisz na to wystarczająco dużo czasu i wdrożysz działania, dzięki którym dotrzesz do swoich wymarzonych zapewniam Cię, że Twój biznes rozkwitnie tak, jak mój.

Bo Twoi kliencie spędzają czas na wszystkich platformach społecznościowych – na niektórych więcej, w innych mniej, ale są tam, podejmij więc działania, aby pomiędzy treściami z którymi mają styczność spotkali także Twój przekaz.

Pytanie 3: W jaki sposób możesz przyciągnąć swoich wymarzonych klientów?

Gdy już wiemy, gdzie znaleźć naszych wymarzonych klientów musimy wymyśleć odpowiedni sposób, aby ich zainteresować. Musimy stworzyć dla nich odpowiedni przekaz.

Jeśli dotarłeś do tego miejsca mojego artykułu, to mogę przyjąć, że jest on dla Ciebie interesujący. Dla kogoś kto tutaj nie dotarł interesujący nie był. Zatem kluczem jest taki przekaz, który przyciągnie tych, których chcesz przyciągnąć. Przekaz, który utrzyma ich uwagę i da im coś, co uznają za wartościowe.

Jaki to powinien być przekaz?

Sam wiesz, że jeśli coś jest nudne i nie daje oglądającemu żadnej wartości, przewija i idzie dalej. Dlatego tak bardzo ważne jest bardzo dokładne zdefiniowanie Twojego klienta, tego czym się interesuje, co go przyciągnie, czego sam może szukać w mediach społecznościowych i dać mu właśnie to.

Jeśli to, co mu dasz będzie dla niego bardzo wartościowe, będziesz jawił się w jego głowie jako ekspert. A o to właśnie chodzi, bowiem jeśli zbudujesz wizerunek eksperta taki klient, gdy będzie potrzebował Twojej usługi czy produktu sam przyjdzie i powie Ci, że nie chce kogo innego tylko Ciebie.

Pytanie 4: Jaki wyjątkowy efekt lub wartość możesz zapewnić swoim wymarzonym klientom?

Gdy już zdobędziesz wymarzonych klientów, będziesz musiał sobie zadać ostatnie pytanie, które brzmi: jaką wartość chciałbyś zapewnić swoim klientom.

I zauważ, że nie mówimy tutaj ani o produkcie ani o usłudze, ale o efekcie lub wartości. W biznesie nie chodzi bowiem o produkty i usługi. To przecież ma każda firma.  Przekonwertuj swoje myślenie na to, jakie efekty chcesz i możesz osiągać dla swoich wymarzonych klientów, by czuli, że rosną, że więcej zarabiają, że stają się lepszymi ludźmi. Jeśli zrozumiesz tę koncepcję i zrozumieją ją Twoi klienci, cena przestanie być barierą, bowiem będziesz jedyny w swoim rodzaju i bezkonkurencyjny, pomimo posiadania produktów i usług jakich wiele jest na rynku.

Ja sam uważam, że najlepszym sposobem w jaki mogę służyć swoim wymarzonym klientom jest dać im razem z urządzeniami które oferuję – z centralami wentylacyjnymi także cząstkę siebie.

Chcę pomagać ludziom i firmom nie tylko sprzedając same urządzenie. Chce także pomagać im swoim doświadczeniem, pomagać w rozwoju ich biznesów i pomagać im wciąż zmieniać się na lepsze przez dostarczanie im tej pozytywnej energii, uśmiechu, uczestnictwa w społeczności ludzi podobnie myślących i czujących.

Osobiście widzę w prowadzeniu biznesu nie tylko sposób na zarabianie pieniędzy, ale przede wszystkim możliwość służenia innym. Wszak rodząc się i przychodząc na ten świat wszyscy poniekąd żyjemy z wyrokiem: każdy z nas ma ograniczony czas i warto uczynić ten czas jak najlepszym.