Wstęp
Rynek budowlany w Polsce odpowiada za ok. 10% PKB, a jeśli uwzględnić branże kooperujące okołobudowlane, nawet blisko 15% PKB. Zatem można założyć, że każdy świadomy, dbający o swoją firmę przedsiębiorca może znaleźć dla siebie miejsce na tym rynku.
Możesz jednak być świetnym fachowcem, mieć potencjał, aby wykonać każdą robotę jako wykonawca czy podwykonawca, ale jeśli Twój potencjalny klient nie wie o Twoim istnieniu i nie otrzyma od Ciebie oferty, to nigdy nie złoży Ci zamówienia. Możesz posiadać w ofercie świetne produkty, idealnie odpowiadające na potrzeby Twoich klientów, ale jeśli potencjalny użytkownik nie trafi na Twój produkt, nie będzie wiedział o Twoim istnieniu.
Kiedyś wystarczyło być, mieć szyld gdzieś przy ulicy i adres podany w książce telefonicznej, a klient sam Cię znalazł. Dziś działa to już w zupełnie inny sposób.
Zatem umiejętność pozyskiwania klientów jest najważniejszym czynnikiem decydującym o powodzeniu Twojego biznesu.
Ważnym i niezbędnym pytaniem, które powinieneś sobie wciąż zadawać jako przedsiębiorca jest pytanie o to kto jest Twoim wymarzonym klientem, gdzie tego klienta możesz spotkać, oraz jak sprawić, by wybrał właśnie Twoją ofertę, gdy już do niego dotrzesz.
Przechodząc do konkretów i krótkiego omówienia każdego z 7 istotnych sposobów pozyskiwania zleceń chcę dodać, że 2 pierwsze sposoby nie dotyczą firm, które dopiero startują w branży, ale uważam je osobiście za najlepsze źródło nowych zleceń, dlatego omawiam je na pierwszych 2 miejscach.
Sposoby te zakładają, że działasz w branży już jakiś czas i możesz zdobyć kontrakt od firmy dla której już coś kiedyś robiłeś, lub też która tak, jak Twoja była podwykonawcą.
1.Zadowolony klient, z którym już kiedyś współpracowałeś
Klienci z którymi już coś kiedyś zrobiłeś, którzy już kiedyś dali Ci jakieś zlecenie i byli zadowoleni ze współpracy mogą dać Ci rekomendację, albo sami zlecić Ci kolejną realizację.
W praktyce wielu wykonawców współpracuje z tymi samymi wykonawcami i dostawcami na wielu kolejnych budowach. Podobnie projektanci instalacji sanitarnych współpracują na stałe z architektami, którzy zlecają im zaprojektowanie instalacji na obiekcie. Architekci kolei, mają często inwestorów, z którymi współpracują.
Jednak znalezienie się w takiej „sieci” powiązań nie jest łatwe, szczególnie dla początkującego przedsiębiorcy. Budowa takiej nieformalnej sieci powiązań, utrzymywanie dobrych relacji z innymi firmami to zadanie długofalowe, ale dające ogromne korzyści.
Dlatego, szczególnie jeśli dopiero zaczynasz działać w branży i nie masz jeszcze tej swojej „sieci” do której nieformalnie należysz, to buduj ją cierpliwie i bądź wytrwały, a z czasem otrzymasz premię za stałość i konsekwencję. Funkcjonując w branży budowlano-instalacyjnej wystarczająco długo i będąc solidnym, z czasem zlecenia „same” będą do Ciebie przychodzić.
Znam wielu wykonawców i projektantów, którzy nie muszą szukać nowych robót, gdyż to robota sama ich znajduje.
Jeśli żaden z Twoich byłych klientów sam się nie odzywa, możesz sięgnąć wstecz do faktur i ofert np. sprzed kilku lat i sam odezwać się z pytaniem, czy aktualnie nie miałby dla Ciebie roboty, lub nie zna kogoś, kto ją może mieć.
Ważnym elementem po zakończonej realizacji jest też pozyskanie pisemnych referencji o Twojej pracy, abyś w przyszłości mógł ich użyć jako argumentu z innymi firmami, które Cię nie znają, że warto zatrudnić Twoją firmę.
2.Kontakty z innymi firmami z branży
Model realizacji budowy obiektu budowlanego najczęściej spotykany w naszym kraju wygląda w ten sposób, że inwestor zleca wybudowanie obiektu tzw. Generalnemu Wykonawcy (GW), który dobiera sobie podwykonawców do poszczególnych branż. W ten sposób jeden obiekt buduje w praktyce nie jedna, a kilka lub kilkanaście firm: instalacyjna, elektryczna, robót ziemnych, posadzkarska, dekarska, murarsko-zbrojarska, ociepleniowo-elewacyjna, tynkarska, brukarska, od stolarki budowlanej, ogrodzeniowa, itd.
Podwykonawcy często korzystają z kolejnych podwykonawców, a każdy wykonawca i podwykonawca ma z kolei także swoich dostawców materiałów.
Zatem w procesie budowy jednego obiektu realnie może uczestniczyć w sposób czynny (wykonawcy i podwykonawcy) lub bierny (dostawcy), kilkadziesiąt a nawet kilkaset firm.
Kontakt z tymi firmami może być źródłem wiedzy i możliwości pozyskania zlecenia, jeśli taki człowiek/firma poleci Ciebie. Dlatego dobrym sposobem na pozyskiwanie zleceń, jest kontakt z innymi firmami z tej samej budowy. Często jedno przypadkowe spotkanie i krótka rozmowa z innym wykonawcą czy dostawcą, powoduje, że wciągacie się wzajemnie do swojej „sieci” i kolejny kontrakt realizujecie już jako dobrzy znajomi.
3.Przetargi publiczne
Wartość rynku zamówień publicznych na roboty budowlane w stosunku do wartości całego rynku budowlanego wynosi ok. 30-40%. Jest to więc bardzo znaczący udział.
Wadą robót realizowanych w trybie zamówień publicznych jest duży udział kryterium cenowego, co sprawia, że roboty te mogą być mało rentowne, a także skomplikowana procedura i brak elastyczności po stronie zamawiającego.
Przetargi publiczne często definiują również konieczność zatrudniania osób z określonymi uprawnieniami, wykonujących określone czynności w trakcie realizacji zamówienia na roboty budowlane w oparciu o umowę o pracę, co często wyklucza bardzo małe firmy.
Ich zaletą jest z kolei pewność zapłaty, a także łatwość dotarcia do informacji o postępowaniach przetargowych, gdyż większość z nich jest ogłaszana publicznie w urzędowych publikatorach.
Jest wiele firm w branży budowlanej, które realizują jedną robotę za drugą, wszystkie pozyskane w drodze wygrania przetargu publicznego.
Jest to więc dobry sposób pozyskiwania kontraktów na roboty budowlane i okołobudowlane, wymaga to jednak przystosowania struktury zatrudnienia w firmie w ten sposób, aby spełniała ona kryteria narzucone w przetargach.
4.Profesjonalne platformy z przetargami budowlanymi.
Cennym źródłem informacji o tym co i gdzie się dzieje w budownictwie jest zakup subskrypcji/dostępu do bazy danych o inwestycjach budowlanych. Jest wiele platform tego typu, wiele z nich oferuje nie tylko informację jaka firma realizuje kontrakt jako Generalny Wykonawca czy Inwestor, ale także daje link do projektu. Możesz wówczas, zanim zaoferujesz swoje podwykonawstwo ściągnąć projekt, przejrzeć go i zdecydować, czy interesujący Cię zakres jest duży, czy mały i ocenić na ile Twoja firma może go zrealizować i być konkurencyjna wobec innych potencjalnych firm które będą Twoimi konkurentami.
Przykładowe serwisy z informacjami o inwestycjach:
https://spectis.pl/baza-najwiekszych-inwestycji-budowlanych
https://www.infoinwest.pl/inwestycje-budowlane/
https://mapainwestycji.gov.pl/
Poza dużymi platformami z informacjami o dużych inwestycjach, są również mniejsze serwisy z drobnymi, mniejszymi ogłoszeniami dobre szczególnie dla małych, początkujących firm, jak np. OLX, Gratka, Oferia, itd
5.Kluby i zrzeszenia przedsiębiorców
Podobno każdy z nas pod względem mentalnym jest średnią z 5 osób, z którymi spędza najwięcej czasu. Więc jednym ze sposób wejścia na wyższy poziom nie tylko finansowo, ale także mentalnie jest spędzanie czasu z innymi przedsiębiorcami od których możesz się uczyć a oni mogą się uczyć od Ciebie. Często zmiana podejścia mentalnego do prowadzenia biznesu owocuje bardziej świadomymi wyborami co do kierunku rozwoju firmy i w efekcie skutkuje pozyskiwaniem bardziej intratnych klientów
Takie kluby i zrzeszenia oferują nie tylko cykliczne wspólne spotkania, np. wspólne śniadania, ale także szkolenia oraz tzw. „networking” czyli czas na krótką rozmowę w 4 oczy z innymi uczestnikami, zaprezentowanie sobie wzajemnie swoich biznesów, opowiedzenie kogo szukasz, abyście mogli wzajemnie się sobie polecać.
Nie jest to sposób, który przynosi natychmiastowe korzyści, ale zaletą takich spotkań jest to, że klient, który trafi do Ciebie z takiego polecenia jest konkretnym klientem i jest już wstępnie do Ciebie przekonany, bowiem ktoś inny wykonał już za Ciebie robotę i zarekomendował Ciebie i Twoją firmę jako kogoś z kim warto zrobić biznes.
Przykładowe organizacje tego typu:
https://klubprzedsiebiorczosci.pl/
https://partnerskieklubybiznesu.pl/
6.Targi i wydarzenia branżowe
Bardzo dobrym sposobem na pozyskanie potencjalnych klientów jest wystawianie się na targach i wydarzeniach branżowych. Takie eventy przyciągają konkretnych ludzi – innych przedsiębiorców – wykonawców, projektantów i inwestorów którzy przychodzą tam specjalnie bo szukają produktów/usług takich jak Twoja. Masz możliwość zaprezentowania się wówczas szerokiemu gronu odbiorców zainteresowanych Twoimi usługami/produktami, pozyskania nowych kontaktów, budowania relacji, ale także możesz obserwować w ten sposób rynek produktów i usług związanych z Twoją branżą i być na bieżąco z wszelkimi nowościami.
7.Internet i media społecznościowe
Specyfiką naszej branży jest fakt, że wciąż istnieje wiele firm, które z powodzeniem radzą sobie, konkurują na rynku i mają zlecenia, pomimo tego, że nie posiadają nawet własnej strony internetowej. Wynika to z punktu 1 i 2 tego artykułu – czyli tego, że nasi klienci najchętniej będą współpracować z kimś, kogo już znają osobiście i z którym już współpracowali wcześniej. Zatem brak profesjonalnej strony internetowej nie jest przeszkodą w pozyskiwaniu kontraktów.
Jednak następuje stopniowa zmiana także w tej dziedzinie.
Podobno aby klient mógł Ci zaufać musi spotkać się z Twoją marką wcześniej co najmniej 8 razy. Przeciętny Polak obecnie spędza przed ekranem laptopa czy telefonu co najmniej kilka godzin dziennie.
Internet jest więc miejscem, gdzie napewno przebywają także Twoi wymarzeni klienci. Więc nie wychodząc z domu możesz do nich dotrzeć sam nie tylko przez stronę internetową, ale także prezentując treści przydatne Twoim potencjalnym klientom w mediach społecznościowych.
Sam możesz wybrać sposób i format, który najbardziej odpowiada Tobie, może to być fanpage na facebooku i wstawanie tam treści, może to być linkedin – platforma dla profesjonalistów, ale równie dobrze mogą to być typowo rozrywkowe platformy ja instgram, czy tiktok – tam także spędzają czas Twoi klienci.
Oczywiście zbudowanie wizerunku experta w danej dziedzinie i w ogóle promowanie własnej marki w internecie wymaga eksperymentowania i wyciągania wniosków, gdyż nudna treść sprawi, że Twój przekaz pozostanie niezauważony lub szybko przewinięty. Wymaga także przede wszystkim czasu, gdyż przygotowanie materiału, który chcesz zaprezentować wymaga czasu zarówno po stronie technicznej jak i potem marketingowej. Czasu wymaga również dotarcie do klientów za pośrednictwem internetu i mediów społecznościowych.
Skutecznym sposobem na skrócenie tego czasu jest reklama, np. w google adds, facebooku, lub innych platformach, które umożliwiają płatną reklamę.